Vaka Analizi : İki Farklı Satıcı

Yakın zamanda karşılaştığım bir satış danışmanı olayı yıllar önce karşılaştığım farklı bir satıcı olayıyla karşılaştırma fırsatı buldum ve vaka olarak kaleme aldım.

1. Satıcı: İstanbul Kadıköy’de sahil otobüs duraklarında 19 numara (Kadıköy-Kayışdağı) İETT otobüsünde arka 5’li de oturduğum sırada ,genç yaşlarda elinde tepsi büyüklüğünde ahşap bir kutu içerisinde nane şekeri, damla sakızı gibi ufak ürünler satan bir adam ön kapıdan otobüse biner. İstanbul’da yaşayanlar bilirler bu satıcıları. Ön koltuklarda oturan biriyle yaptığı satış sonrası direk benimde bulunduğum arka tarafa doğru yöneldi. Benimle kurduğu göz teması sonrası yanıma geldi beden dilini de çok iyi kullanan satıcı biraz eğilir ve elini kutuya götürerek bana baktı ve “Sakız mı şeker mi?” diye sorması… Anlık bir afallama sonrası bir şey istemediğim cevabını verdim. Ancak satıcının üslubu beden dilini de kullanarak sanki bir şey istemişim de dediğimi anlamamış gibiydi. Ne diyeyim bir şirket patronu olsaydım yanımdaki işi hazırdı.

2. Satıcı: Yer İskenderun’da bir avm’de teknoloji ürünleri ve aksesuarları satan bir mağaza. Müşteri ürünlerin bulunduğu tezgahta ürünlere bakabilmek için bir satış danışmanının gelmesini bekliyor. Az ileride arkadaşıyla muhabbet eden satış danışmanı “Alacaksa bekler zaten” homurtusuyla hareketlenirken tabi ki müşteri daha fazla beklemedi.

Analiz 1: Anlatımından da yola çıkarak ilk satıcının iyi bir satıcı ve ikinci satıcının kötü bir satıcı olduğu sonucuna varabiliriz. Bir mühendis bu yorumdan daha fazlasını yapabilmeli.

Analiz 2: 1. satıcı müşteri üzerinde bir ürünü satın alması gerektiğine dair bir algı oluşturuyor. Müşterinin düşünmesini engellemek veya seçenekler üzerinde düşünmesini sağlamak pazarlama taktiği. 1. müşteri için bu tekniği iyi kullanabilen bir pazarlamacı diyebiliriz.

Analiz 3: 1. satıcıyı bireysel olarak 2. satıcıyı ise kurumsal olarak ele alabiliriz. Çünkü müşteriyi işletme kaybetmiştir ve bu başarısızlık işletmeye aittir. Sebebi ise yanlış istihdam veya eğitime gerekli önem verilmemesi olabilir.

Analiz 4: İş Memnuniyeti olarak ele alırsak; İstanbul’daki işportacıların kazacı malumunuz, işine kendini veriyor. 2. satıcımız ise asgari ücretle çalıştığı işinden memnuniyetsizliği işinde kendini göstermiştir.

Analiz 5: İkinci satıcı arkadaşımızın kötü bir gün geçiriyor da olabilir.

Bu vakayı tartışmaya açıyorum ve sizlerinde görüşlerini bekliyorum 🙂

tkazim

 

 

 

Facebook Sayfamizdan Bizleri Takip Edebilirsiniz
  • Rabia arı

    1. satıcı 2. satıcının yerine işe alınmalı. şirket için fayda sağlanır.

  • Barış Demir bahsettiği, çalışanlara prim verilmesi motivasyonlarına büyük bir katkı sağlamaktadır. Canlı bir örnek olarak daha önce Planlama mühendisi olarak çalıştığım mağazacılık sektöründe edindiğim bir tecrübe; Satış danışmanlarına verilen satış başına %2,5 prim iptal edilerek yıllık pozisyona göre prim sistemi getirilmiştir. Satış danışmanlarına düşen birim satış adedinde düşmeler yaşanmaya başladı ve sadece 5 ay sonra yönetim eski prim sistemine tekrar dönüş yaptı 🙂 Kazanan satış danışmanları oldu 🙂 Gül’ün yanlış istihdam yorumuna katılıyorum. 2. satıcının çalıştığı işletmenin hatası sadece yanlış istihdam değil aynı zamanda eğitimde yetersiz olmasıdır. Yanlış istihdamın olumsuz etkilerini eğitimler minimize edebilirsiniz hatta doğru eğitimler (-) görünümü (+) görünüme çevirebilirsiniz. CEO’nun CFO’ya verdiği cevap gibi 🙂

  • Gul EKMEN

    1. satıcının işini severek yaptığını, insanları tanıdığını ve nasıl hareket etmesi gerektiğini bildiğini
    2. satıcının insanlarla iletişimi kötü olmasına rağmen sadece para kazanmak için bu işi seçtiğini, bu yüzden kurumsal kimliğe zarar verdiğini, kurumun elemanlarını seçerken yanlış istihdam şeklini benimsediğini düşündüm okuduğumda 🙂
    Emeğinize sağlık.

  • Barış Demir

    1. satıcı sattığını direk kazandığı için çaba sarf ediyor olabilir. 2. satıcı ise dediğiniz gibi asgari ücretle çalıştığı için müşteri gitse de cebinden para çıkmayacak. Satışı yapsa bile cebine para girmeyecek.
    2. satıcıya satışlardan prim verecek olursanız o da kendi kendine pazarlama taktikleri uygulayacaktır. Tıpkı giyim mağazalarındaki görevlilerin ‘Buyrun yardımcı olayım, size şu çok yakışır, bunu aldınız ama bu da çok yakıştı, üzerinizde deneyin eminim yakışacaktır.’ gibi.
    1. satıcının da maaşlı bir çalışan olduğunu düşünürsek eğer, patronu tarafından çalışan memnuniyetinin sağlandığını söyleyebiliriz.

    Belkide bunların hiçbiri tüm mesele karakterdir.
    Saygılar 🙂