Satış Hunisi Yöntemi” ile giriş yaptığımız satış pazarlama teknikleri konumuza çok daha ilginç bir yöntem ile devam edeceğiz. İlk yazıyı okumak isteyenler mavi “Satış Hunisi Yöntemi” yazısına tıklayabilir. Şimdi konumuz “Marka Hunisi Yöntemi”. Yazıya başlamadan önce yaptığımız araştırmalarda gördük ki bu konu hakkında yazılmış Türkçe bir kaynağa rastlayamadık. Belki de ilk Türkçe kaynak olacak olan bu yazıyı yazarken kendi bildiklerimizle ingilizce kaynakları harmanladık. Bizim için zor oldu umarım sizin için okuması kolay olur.

Hangi sektörde olursanız olun işinize müşterileriniz yön verir. “Satış Hunisi Yöntemi” yazısına bu cümle ile başlamıştık. Konuyu daha da derinleştirerek devam edeceğiz. Araştırmalarımız sırasında gördüğümüz Yurt dışında marka hunisi yöntemine çok önem veriliyor. Sadece bu yöntem için çalışan danışmanlık firmaları var. Sanırım bizde karşılığı sosyal medya yönetimi yapan danışmanlık firmaları.

Marka hunisi yöntemine başlarken asıl amacımızdan bahsederek başlayalım. Asıl amacımız markamızı analiz etmek. Neredeyiz? Tüketici bizim farkımızda mı? Bilinirliğimiz nedir?… Bizler bu yöntem ile bu soruların cevabını arıyoruz. Kendimizi analiz ederken tüketicilere mercek tutuyoruz. Haritamızı oluşturuyoruz.

Yöntem tıpkı “Satış Hunisi Yöntemi” gibi huniye benzetilmiştir. Sebebi huninin daralan yapısından. Süreç ilerledikçe müşterilerinizin süreçten çıkıyor. Buradan hareketle nihai süreç olan satış oranınızın sürecin en başında yer alan müşteri oranına göre az olmasıdır.

Marka hunisi yöntemi, müşterilerimizin satın alma yolculuğunu değerlendirmek için kullandığımız bir araçtır. Marka hunisini haritalandırarak, müşterilerimizin karar yolculuğunun güçlü ve zayıf yönlerini değerlendiriyoruz. Yani satış pazarlama sürecinin derinliklerine dalarken müşterilerimizi nerede, nasıl, ne kadar kaybediyoruz sorularına cevap arıyoruz. Hedef kitlemizi belirliyoruz. Hedef müşterilerimizin satın alma alışkanlıklarını, tüketici davranışlarını inceliyoruz. Örnek vermek gerekirse; bir kozmetik firmasının hedef kitlesi kadınlardır. Tüketicilerin kozmetikten beklentisi ne sorusunun cevabını bulurken aynı zamanda sektörde markamız ne durumda problemlerinin çözümünde marka hunisi yöntemi bizlere çok yönlü cevaplar sunmaktadır.

Marka hunisi yöntemi ile markamızın zayıf ve güçlü yönlerini tespit ediyoruz. Bu tespit çalışmaları zaten bu yöntemin çözümüdür. Problemin sonucunda nerede güçlüyüz veya nerede zayıfız sorunların cevabını alıyoruz. Bu cevaplarda bizim geleceğe giden haritamızı sonuçlandırıyor.

Yukarıda yer alan örneği açıklayarak konuya devam edelim istiyorsanız. Markamızın bilinirliği yüzde 93 iken satın alınırlığımız yüzde 63 seviyesinde. Yüzde 16’sı tekrar bizden hizmet ve/veya ürün alıyor. Ancak sadık diye tanımlayabileceğimiz müşteri yüzdesi sadece 2’de kalıyor. Bu huniyi oluşturabilmek bize neredeyiz sorusuna cevap verir. Bu yöntem ile de bu huniyi oluşturuyoruz. Yöntem 5 temel süreçten oluşuyor. Bu konuya değinmeden önce huniyi oluşturmaya başlarken ilk yapılması gereken kısımdan başlayalım. Tüketiciyi nasıl analiz ederiz?

Tüketicilerimizi Nasıl Analiz Ederiz?

Tabi ki önce hedef kitlemizi doğru belirleye bilmeliyiz. Afrika’ya ısıtıcı satamayız. Isıtıcı satıyorsak hedef kitlemiz soğuk iklime sahip kesimlerdir. Basit ama anlaşılır bir örnek oldu sanırım. Kim için çalışıyor kimlere satış yapıyoruz bunları belirledikten sonra belirlediğimiz kesimin eğilimlerine yönelmemiz gerekiyor. Satın alma alışkanlıkları, büyüme eğilimleri gibi temel verileri inceleyebiliriz. Burada satın alma analizleri kullanılabilinir. Geçmiş yıllarda elde ettiğimiz verileri yaptığımız araştırmalarla harmanlayarak anlamlı hale getirebiliriz. Hatta ulaşabiliyorsak piyasada ki rakiplerimizin verileri çok işimize yarar.

Marka Hunilerini Kullanarak Markamızı Nasıl Analiz Ederiz?

Her marka, huninin ayrıntılarını anlamalı ve geçen yıllara göre kıyasla herhangi bir gücün, zayıflığın, değişikliğin ya da rakiplerin karşısında durumunun ne olduğunu bilmelidir. Klasik bir huni, bilinirliği, aşinalığı, dikkate alınırlığı, satın alınırlığı, tekrar edilmeyi ve sadıklığı ölçücü nitelikte olmalıdır. En azından bilinirliği, satın alınmayı ve sadakati ölçmek gerekiyor. Elde edilen veriler doğrultusunda oluşturacağınız huniyi çok rahat analiz edebilirsiniz.

Pazar Araştırması Çalışmaları

Mutlak sonuca ulaşmak için çok iyi pazar araştırmaları yapılmalıdır. Pazar araştırmaları bizlere bilinirliğimizi ortaya koyacaktır. Bunun yanında müşteri beklentilerini ortaya döker. 5 yıl önce yapılmış bir pazar araştırması çok fazla işimize yaramaz. Aslında tek başına anlamlı olmaz. Yeni yapılacak bir pazar araştırması ile 5 yıl önce tüketici, piyasa ne durumdaydı şimdi ne durumda gözlemlemesini yapabiliriz. Teknoloji çok hızlı ilerliyor ve her gün bildiğimiz gerçekler değişiyor. Kendimizi her daim güncel tutmamız şart. Pazar araştırması yaparken dikkat edilmesi gereken; pazarın genel tüketici dinamiklerinde kim, ne, ne zaman, nerede ve nasıl sonuçlarını incelemektir. İyi bir pazar araştırması çeşitli tüketici kesimlerinin bakış açılarını çözümlememizde yardımcı olacaktır. Sözün özü iyi bir pazar araştırması yapmadan sağlıklı bir marka hunisi oluşturmak imkansızdır.

Tüketici Satın Alma Sistemi

Marka planlamamızı ve pazarlamamızı yürütürken; tüketicilerin alışveriş haritalarını oluşturarak işe başlıyoruz. Burada tüketiciyi ve kendimizi çok iyi tanımamız gerekiyor. Hali hazırda yaptığımız pazar araştırmaları, geçmiş veriler bizlere hem tüketicileri hem kendimizi anlatıyor. Bu sistem ile markamız için en çok nereye odaklanmamız gerekiyor bunu bulabiliriz. Kısaca tüketiciyi gözden geçiriyoruz ve kendimize dönüp şöyle bir bakıyoruz.

Tüketiciyi gözden geçirirken 10 temel probleme cevap arıyoruz.

  1. Hedef pazar tüketici kitlemiz nedir? Bu kitle büyüyor mu? Bu kitleyi nasıl ölçüyoruz?
  2. Sunduğumuz hizmetten motive olan tüketiciler kimlerdir?
  3. Mevcut hedeflerimiz kim? Demografik, psikolojik, coğrafik gibi vesayetleri nasıl belirledik?
  4. Markamız hedef kitlemize göre nasıl bir performans gösteriyor?
  5. Tüketici seçimini yönlendiren etmenler nelerdir?
  6. Satın alma sistem haritamızı çıkaralım. Bu harita da her bir geçiş aşamasının performansını ölçelim. Tüketicilerimiz aşamalı olarak değişiyor mu?
  7. Ortaya çıkan tüketici eğilimleri nelerdir?
  8. İdeal marka deneyimlerini ve ihtiyaçları karşılayamadığımız noktaları markaya yedirebiliyor muyuz?
  9. Duygusal ve işlevsel faydalar nelerdir? Markamız bunlara karşı nasıl bir performans sergiliyor? Bu performansı ölçerken bu süreci nasıl yönetiyoruz?
  10. Tüketicilerin markamız ve rakiplerimiz hakkında ki algısı nedir?

Marka Hunisi Yönteminin 5 temel adımı için bir sonra ki yazımıza göz atmayı unutmayın. Yazıya mavi boyalı yerden ulaşabilirsiniz. “Marka Hunisi Yönteminin 5 Temel Adımı

 

Facebook Sayfamizdan Bizleri Takip Edebilirsiniz
Nevzad Ali Kılıç

2013 Kırıkkale Üniversitesi Endüstri Mühendisliği mezunuyum. Tedarik zinciri danışmanlığı, proje ve tedarik zinciri mühendisliği görevlerimin ardından şu an Flo Mağazacılık bünyesinde Lojistik ve Depo Yönetimi Süreç Geliştirme Uzmanı olarak görev almaktayım.