Satış Pazarlama Eğitimleri – Tutundurma Nedir?

Pazarlama karması olarak bildiğimiz 4P’nin unsurlarından biri de tutundurmadır. Hedef kitleyi üründen, işletmeden, hizmetlerden, yapılan çalışmalardan haberdar etmek için ve olumlu bir imajın doğmasını sağlamak, var olan imajı pekiştirmek, kötü imajı değiştirmek yönünde yapılan bilinçli, planlanmış, değişik kanallar aracılığıyla yürütülen faaliyetler bütünü olarak tanımlanan tutundurma; kısaca işletmenin ürettiği mal ve hizmetler hakkında tüketicilere bilgi verme, onları inandırma, belli bir davranışa yöneltme ve hatırlatma çabalarıdır. İşletmelerin dış çevre ile olan iletişimini sağlar ve genellikle fiyata dayalı değildir.

İkna edici bir yönü de mevcut olan tutundurma, kendi içinde de farklı özellikler taşıyan ve tutundurma karması olarak adlandırılan elemanlardan oluşur. Tutundurma karmasını oluşturan elemanları şunlardır:

  • Reklam
  • Kişisel satış
  • Halkla İlişkiler
  • Satış Teşvik

Reklam : Geniş kitlelere yönelik olma, tekrarlanabilme ve her yana yayılabilme, kişisel olmama, anlamlı ve etkili biçimde sunulma gibi özellikleri bulunan reklamın, bilgilendirme, ve hatırlatma gibi fonksiyonları mevcuttur. Aynı zamanda iknayı sağlar ve ürünlere değer katar. Aynı zamanda tutundurma karmasının diğer fonksiyonlarına yardımcı olup doğru tanıtım ile tutundurmayı sağlamaktadır.

Kişisel Satış : Doğrudan ve canlı ilişki, dostluk ilişkileri geliştirme, çift yönlü iletişim, birinci elden geribildirim gibi özellikleri bulunan kişisel satışın; işletmeyi, ürünleri ve hizmetleri tanıtmak, satış yapmak, yeni müşteriler bulmak, bilgi toplamak, yönetime iletmek ve müşterileri bilgilendirmek gibi hedefleri mevcuttur. Kişisel satış süreci aşağıdaki gibi gerçekleşmektedir.

  • Satış görüşmesine hazırlık ya da müşteriyi karşılama
  • Müşteriyle görüşme
  • Müşterinin güvenini sağlama
  • Müşterinin ihtiyaçlarını anlama, ve müşterinin ilgisini uyandırma
  • Müşterinin itirazlarını karşılama
  • Müşterinin duyularına hitap edebilme
  • Satışı tamamlama
  • Satış sonrası hizmet ve ilgiyi devam ettirme

Halkla İlişkiler : İnandırıcılık ve güvenilirlik gibi özellikleri bulunan halkla ilişkiler, kitlelere kolay ulaşabilmeyi sağlamaktadır. Aynı zamanda merak ve ilgi uyandırma aracı olarak da kullanılan halkla ilişkiler çoğu işletme içinde “PR çalışmaları” olarak yapılmaktadır.

Satış Teşvik : Tüketiciler, aracı kurumlar (toptancı ve perakendeciler)  ya da satış elemanlarını daha hızlı ve daha fazla miktarda satın almaya ve satmaya yönlendirecek dürtüleri harekete geçirmeye çalışan oldukça farklı araçlardan oluşan tutundurma çabalarıdır.

Tutundurma pazarlamanın iletişim halkası olup tüketicilerin ürün ve hizmetleri tanıyıp doğru seçim yapmalarını sağlamaktadır. Ürünün tanıtımını yapıp tüketiciler tarafından beğenilmesi ve yayılmasını sağlayarak pazarlamayı gerçekleştirip ürünün tutundurulmasına yardımcı olmaktadır. Tutundurma karması elemanlarının sağlanması ile satışlarda artış ve pazarlamanın daha yüksek oranlara taşınması da kaçınılmaz olacaktır.

Facebook Sayfamizdan Bizleri Takip Edebilirsiniz
Ezgi Çayır

Uşak doğumluyum. Ancak lise öğrenimimi Bursa’da tamamladım. Ardından Süleyman Demirel Üniversitesi Endüstri Mühendisliği bölümünü bitirdim. Şu anda kendimi geliştirme yolunda olup emin adımlar atmaya çalışan taze mezun bir endüstri mühendisiyim :)