Satış Pazarlama Eğitimleri – Kişisel Satış Nedir?

Kişisel satış, tüketiciyle doğrudan iletişim kurarak sağlanan iknaya dayalı tutundurma karması elemanıdır. Bir alıcının ya da alım grubunun satın alma kararını etkilemesi amacıyla gerçekleştirilen kişisel satış en eski tutundurma metodudur. Kişisel satış da yüz yüze ya da telefon vb. araçlarla alıcı ile satış elemanı karşı karşıya gelmektedir. Bu da satış elemanına daha yaratıcı ve etkili olma imkanı sağlar. Bu nedenle kişisel satış esnek bir yöntemdir.

Satış elemanı karşısındakini dinleyerek, onu ve çevresini gözlemleyerek aldığı ipuçlarını değerlendirir ve alıcının tepkisine göre vücut dilini ve sunuş sürecini etkin kullanarak alıcıyı satın almaya ikna etmektedir. Bir diğer tutundurma karması elemanı olan reklam ile karşılaştırıldığında bu yönden çok büyük avantaj sağlamaktadır. Reklam kitlesel iletişimden, kişisel satış ise kişisel iletişimden oluşmaktadır. Reklam kitlelere ulaşabilse de kişisel iletişim ile ikna edebilme oranı çok daha yüksektir. Çünkü tüketicinin istek ve ihtiyaçlarına anında karşılık verme ile tutum ve davranışlara göre şekillenme mümkündür.

Bu metotta alıcının belirlenip satışın gerçekleşmesi ve sürerliliğinin sağlanmasına kadar olan süreç kişisel satış süreci olarak tanımlanmaktadır. Kişisel satış süreci,

  • Potansiyel Alıcıların Saptanması
  • Hazırlık
  • Sunuş
  • Gösteri
  • İtirazları Karşılama
  • Satışı Kapatma
  • Geleceğe Yatırım

aşamalarını içermektedir. Kişisel satış sürecini başlatabilmek için, ürün ve hizmetleri satın alması umulan kişi ya da kuruluşların belirlenmesi gerekmektedir. Satış elemanı, olası alıcıları çeşitli kaynakların yardımıyla belirler. Alıcı belirlendikten sonra satış elemanı hazırlıklara başlar ve satışını yapacağı ürün veya ürünlerle ilgili gerekli bilgiler ile alıcı hakkındaki gereken bilgilere erişir. Hazırlıkların tamamlandığını inanan satıcı, saptadığı olası müşteriye ulaşmaya çalışır. Bunun için önceden telefonla randevu alıp, müşteri için uygun zamanı belirleyebilir. Sıra geldi sunumun yapılmasına. Kişisel satış sürecinin bu aşaması, satış mesajının sunulduğu aşamadır ve doğal olarak alıcının dikkatini çekebilecek bir adımla başlamayı gerektirir. Bu aşamayı geleneksel bir öğrenme yaklaşımı olan AIDA ile ele alabiliriz. AIDA ile ilgili ayrıntılı bilgiye buradan ulaşabilirsiniz. Dikkat çekilerek gerçekleştirilen sunuşun sonunda müşteri memnun kaldıysa satıl gerçekleştirilir. Ancak müşteri kararsızsa veyahut kendisinde soru işaretlerine neden olan konularda itirazlarda bulunuyorsa, satış temsilcisi dikkatli bir şekilde müşteriyi dinleyerek tatmin edici cevaplarda bulunmalı ve konudan sapmayarak satışı gerçekleştirmeye çabalamalıdır. Satışın ardından sürecin son aşaması olan geleceğe yatırım da unutulmamalıdır. Satış sonrası yapılacak ziyaretler müşteriyle yakından ilgilenilme yanında, sorunlar varsa çözümlemeyi de sağlar. Böylelikle hem iyi ilişkiler kurulabilir, hem de satışları sürdürme ya da artırma olanağı da elde edilir.

 

Bunlarla birlikte kişisel satış kapsamı sınırlı olan bir metottur. Belirli bir süre içerisinde az sayıda müşteri ile ilişki kurulabilir ve büyük kitlelere ulaşmak ciddi zamanlar gerektirir. Bu nedenle kısa dönemli olmayıp, uzun ve süreklidir. Aynı zamanda en maliyetli olan tutundurma karması elemanıdır. Her bir müşteri ile ayrı ayrı ilişki kurulması gerektiğinden pahalı bir tutundurma metodudur.

Tüm bu değerlendirmeler sonrasında günümüzde işletmeler tarafından yaygın olarak kullanılan kişisel satışın amaçlarından da bahsetmekte fayda vardır. Kişisel satışın amaçları aşağıdaki gibidir.

  • Müşteriyi ikna ederek satışın gerçekleşmesini ve devamlılığı sağlamak
  • İşletme ve markanın imajına katkıda bulunmak
  • İşletmeye pazarı, rakipleri ve müşterileri hakkındaki bilgilerin doğru ve zamanında akışını sağlamak
  • Müşteri memnuniyetini sağlayarak seçkin ve daha fazla sayıda müşteriye ulaşmak
  • Ürünün satın alma sıklığını ve miktarını artırarak kar sağlamak
  • Ürün ve hizmetlerle ilgili bilgi düzeyini artırıp bilinçli bir müşteri kitlesi oluşturmak
  • Müşterilerin marka tercihini ve marka bağlılığını artırarak ürün ve markanın fark edilmesini sağlamak
Facebook Sayfamizdan Bizleri Takip Edebilirsiniz
Ezgi Çayır

Uşak doğumluyum. Ancak lise öğrenimimi Bursa’da tamamladım. Ardından Süleyman Demirel Üniversitesi Endüstri Mühendisliği bölümünü bitirdim. Şu anda kendimi geliştirme yolunda olup emin adımlar atmaya çalışan taze mezun bir endüstri mühendisiyim :)