Hangi sektörde olursanız olun işinize müşterileriniz yön verir. Günümüzde artan eğitim oranları bize daha bilinçli müşteriler olarak geri dönmektedir. Sadece ürünlerinizin iyi olması yeterli değil. Artık organizasyonunuz içinde ki çarkın dişlilerinin uyumlu ve güçlü olması gerekiyor. Bu çarkın en önemli dişlilerinden biride satış ekibiniz. Bu yazımızda değişik bir satış tekniğini inceleyeceğiz: “Satış Hunisi Yöntemi”. Şimdiden keyifli okumalar.

İsterseniz öncelikle yöntemin isminden başlayalım. Bu yöntem bir huniye benzetilmiştir. Bu metaforun sebebi bir huninin baş kısmının geniş ve en alt kısmının dar olmasıdır.

Huninin geniş kısmı sizin ihtimali yüksek potansiyel müşterilerinizi simgelemektedir. Bu müşteri tipi sizin ürün ve/veya hizmetinize ihtiyaç duyabilecek ancak daha önce etkileşimde bulunmamış müşterilerinizdir. Huninin alt kısımlarına doğru ilerleken bu potansiyellere ulaşmak için yapacağınız satış ve teslimat süreçleri yer alır. Huninin en altında ise ürün veya hizmetinizi satın almış müşteriler bulunur. Huni şeklinin baştan aşağı azalmasının sebebi, satış süreci boyunca ihtimali yüksek potansiyel müşterilerinizden hali hazırda var olan müşterilerinize ulaşana kadar olan azalmayı işaret eder. Satış hunisi giderek daha yaygın olarak kullanılan pazarlama araçlarındandır.

Bir satış ekibinden bahsediliyorsa ilk akla gelen ifadelerden biri de “hedeftir”. Genellikle satış ekiplerinin hedefleri vardır ve bu hedefleri tutturmak için çalışılır. Ancak gelişen teknoloji, bilinçlenen müşteriler gibi sebeplerden dolayı ekiplerinize doğru hedefi verebilmek çok önemlidir. Şirket olarak potansiyeliniz en fazla 100 müşteri ise 1000 hedefi koymak çok fazla mantıklı değildir. Elbette tam tersi durumdan da bahsedebiliriz. 1000 olan potansiyelinizi 100 seviyesinde tutmak pasta payınıza zarar verecektir. Satış hunisi şirketinizin sağlığına dair mükemmel bir göstergedir. Ekibinizin ilerleyen aylarda kazanacağı geliri size göstererek satış ekibinizin şu an kullanabileceği fırsatların açık bir görünümünü sunar. İyi yönetilen bir satış hunisi, tüm satış çabalarınızın iyi organize olmasını ve size de satış sonuçlarınızın kontrolünü sağlar.

Buraya kadar bahsettiğimiz kısmı toplayalım isterseniz. Satış hunisini; müşteri aday adaylarımızı belirlemek, müşteri ve satış sürecini yönetmek, detayları daha rahat yönetebilmek, geleceği görmek ve bu geleceğe giden haritayı oluşturabilmek için kullanırız.

1. Satış Hunisi Ne İşe Yarar?

Satış hunisi ile satış sürecinizi organize edebilir, daha doğru hedefler koyabilir, mevcut veya potansiyel müşterilerinizi daha doğru tanıyabilirsiniz. Satış hunisini devamlı kullanarak satış süreçlerinizi gözlemleyebilir ve problemleri tespit edip müdahale edebilirsiniz. Birazdan anlatacağımız süreçler nerede tıkanıyor bunu gözlemleyebilirsiniz.

2. Satış Hunisi Nasıl Kullanılır?

Satış hunisini doğru oluşturabilmek için önce kendinizi ve sürecinizi çok iyi analiz etmeniz gerekmektedir. Bunun yanında satış süreçlerini de iyi bilmek gerekir. Hunide hangi süreçler yer alacak bunun iyi tespit edilmesi gerekmektedir. Ayrıca huniye koyulacak çok fazla detay ve katman olmaması avantajdır.

3. Satış Hunisi Süreçleri Nelerdir?

Süreçler firmanıza göre, ekibinize göre, bulunduğunuz sektöre göre ve müşterilerinize göre değişiklikler gösterebilir. Bazı kaynaklar 5 farklı süreçten bazı kaynaklar 11 farklı süreçten bahsetmektedir. Bugün biz 6 farklı süreçten bahsedeceğiz. Bu 6 süreç temel süreçler niteliğindedir.

Bu süreçlere başlamadan önce genel olarak kabul edilebilecek bir ifadeyi cepte tutmamız gerekiyor. Bu ifade biraz sonra açıklayacağımız süreçlerinin anlaşılmasına katkı sağlayacaktır.

“Bir şirketin müşterisi olamayanlar müşterisi olanlardan fazladır.”

a. Suspect

Kelimenin yaygın kullanımını “şüpheli” olarak çevirebiliriz. Bu süreçte bulunan müşterileriniz daha önce hiç temasta bulunmadığınız, potansiyelini bilmediğiniz ancak sizin potansiyel müşteri adaylarınızdır.

b. Prospect

Kelimenin yaygın kullanımını “inceleme,araştırma” olarak çevirebiliriz. Bu süreçte bulunan müşterileriniz potansiyeli anlaşılmış, biraz bilgi sahibi olduğunuz kesimdir.

c. Analysis

Kelimenin yaygın kullanımını “analiz,çözümleme” olarak çevirebiliriz. Daha önce bahsettiğimiz geleceğe giden harita özelinden konuşacak olursak; ilerleyen süreçlerde kısa yoldan gitme ipuçlarını bu aşamada elde ediyoruz. Müşteri ihtiyaçlarını analiz ediyoruz.

d. Demo

Kelimenin yaygın kullanımını “tanıtım” olarak çevirebiliriz. Bu aşamada müşteri ile ürünümüz karşılaşıyor. Müşterilerimiz ürünlerimizi tanıma şansı buluyor. Örneğin; otomobil firmaları müşterilerine test sürüşleri sunarak ürünlerini yakından tanıtma şansı sunuyor.

e. Proposal

Kelimenin yaygın kullanımını “teklif” olarak çevirebiliriz. Müşterilerinizi ürününüz için ikna ettiğinizi ve teklif aşamasına geldiğiniz süreçtir. Bu süreçte müşterinize fiyat ve teknik detay teklifinizi verirsiniz. Süreç diğer süreçler gibi çok iyi yönetilmelidir. Süreçte ayakta kalabilmek için müşterinizi çok iyi tanımanız gerekmektedir.

f. Order

Kelimenin yaygın kullanımını “sipariş” olarak çevirebiliriz. Satış sürecinizin bittiği nokta olarak bu noktayı gösterebiliriz. Satışınız bitti artık üretim, sevkiyat gibi süreçlerin planlaması zamanı.

Burada huni denmesinin sebebi şüpheli müşterilerinizi belli aşamalarda geçirerek sonuca ulaşma çabasıdır. Süreçler daralarak sonuca doğru gitmektedir.

Bu süreci bir örnekle süsleyelim isterseniz:

Sabah ofisinizde ki masanıza oturdunuz. Bir telefon geldi. Bir firma sizin bir ürününüz ile ilgileniyor. Telefonda yetkili ile tanıştınız. Bu firmayla daha önce herhangi bir faaliyetiniz olmadı. Bu müşteri sizin için potansiyel bir müşteri adayıdır. Şüpheli süreci burada başladı. Bu müşteri sizin ürününüz ile ilgileniyor. Bu andan itibaren sizin müşterinizin ne istediğini bilmeniz gerekiyor. Müşterinin ne isteğini bulma çabaları ise inceleme sürecinin içerisinde yer alır. İncelemeniz bitti artık müşteriyi analiz etmeye başlıyorsunuz. Bu süreçte 3. sürecimiz olan analiz sürecidir. Artık müşteriyi az çok tanıyorsunuz. Müşteriniz için sırada ki yapılacak aşama tanıtım aşamasıdır. Ürününüzü ve firmanızı müşterinize tanıtmaya başlıyorsunuz. Bunu tanıtım dosyaları, sunumlar, testler ile yapabilirsiniz. Müşteri ürünü ve sizi tanıdı. Sizde müşteriyi tanıdınız. Artık müşterinize teklif verme zamanı. Müşteriye teklif verdiniz. Bundan sonra son detayları konuştuğunuz veya teklifi revize ettiğiniz,  siparişi aldığınız aşamada sipariş sürecine girmektedir.

Bu süreçler azalabilir veya artabilir. Bu tamamen sizin ve müşterinizin yapısı ile ilgilidir.

 

 

Facebook Sayfamizdan Bizleri Takip Edebilirsiniz
Nevzad Ali Kılıç

2013 Kırıkkale Üniversitesi Endüstri Mühendisliği mezunuyum. Tedarik zinciri danışmanlığı, proje ve tedarik zinciri mühendisliği görevlerimin ardından şu an Flo Mağazacılık bünyesinde Lojistik ve Depo Yönetimi Süreç Geliştirme Uzmanı olarak görev almaktayım.