baris-demir

Günlük hayatımız ikna etmek ve ya edilmek üzerine geçiyor. Aldığımız kararın benimsenmesi, istediğimiz yardımın yapılması, insanların beklentimize karşılık vermesi, reklamını yaptığımız markanın tercih edilmesi için insanları ikna etmemiz gerekir.  Yalnızca bunlar da değil en basitinden yaramaz çocuk zamanlarımızda okulun iyi olduğunu ikna etmek için uğraştılar. Arkadaş seçimi doğrultusunda ikna etmeye çalıştılar. Bunlar gibi bir sürü örnek sıralayabiliriz. Her gün politikacıların bizleri ikna etme çabası , ABD ‘nin iyi olduğuna ikna çabası gibi gibi .

Başkasıyla iletişim içinde iş yapan herkesin başarıya ulaşmak için insanları ikna etme zorunluluğu vardır. Onları ikna  etmeden, onların gönüllü katılımını almadan başarılı olmamız mümkün değildir.

İkna etmek sadece anlatmakla, açıklamala yapılabilecek bir şey değildir. Çoğu şey için iyi derecede anlatılsa, mantığını kavrasakta ikna olmamız kolay değildir. Yetişme tarzımız, görüşlerimiz, inançlarımız bir kalıp oluşturup ikna olmamızı önleyecektir.

Biz bu yazıda satış yapma ve satın alma ile ilgili ikna etme yöntemlerinden bahsedeceğiz.

Psikoloji Profesörü olan Cialdini ikna ve etkileme hakkında yaptığı araştırmalar ile diğer bilim adamlarının yaptığı araştırmaları derleyerek anlatmaya çalışacağım.

Cialdini’ye göre ikna etmenin 6 yolu bulunmakta.

İkna etme ilkeleri

Arkadaşlık ve Hoşlanma
Karşılıklılık
Toplumsal kanıt
Bağlanma ve tutarlılık
Otorite
Kıtlık

families-in-laws-1000x400px

1) Arkadaşlık ve Hoşlanma

İnsanlar kendilerine dost olarak gördükleri kişilere karşı daha açıktırlar. İçgüdüsel olarak onlardan zarar gelmeyeceğini düşünerek onların fikirlerine daha çabuk onay verebilirler. Hal ve hareketlerimizle arkadaş olduğumuza inandırmayı başarabilirsek ikna için 1-0 öne geçmiş oluruz. Buna örnek olarak ülkemizde satıcının ‘Nerelisin?’, ‘Nerede oturuyorsun?’ , ‘Askerliğini nerede yaptın?’ gibi sorularla bir ortak nokta bulup ordan sohbet açarak arkadaşlık imgesini vermeye çalışması diyebiliriz. Ayrıca yakışıklı-güzel satış danışmanları ile de hoşlanma dürtüsü yoluyla bir ikna yolu izlenmektedir.

24c81472-8f1d-4ddb-8938-5c5e8451ba2a

2) Karşılıklılık

Kültürümüzde çok fazla olan bir konu da bu. ‘Onun bana ne faydası var ?’ gibi sorularla bir karşılık bekleriz. Ve hepimizin sık duyduğu ‘Her şey karşılıklı’ kalıbı ikna etmenin önemli ipucudur.

Mesela bizde komşudan gelen tabak boş gönderilmez bu ayıp olarak karşılanabilir. Ve ya ‘Al gülüm ver gülüm.’ Anlayışı bu karşılıklılık ilkesine örnektir.

Konuşmalarda, müzakerelerde karşı tarafın isteklerini anlayıp ona göre ikna yolu izlemek sonucu olumlu etkileyecektir. Erkekler için berber çırağının traş bitiminde üstümüzü silmesi, ben bir şeyler yapıyorum sende ona göre bahşişini hazırla demek gibi bir şey oluyor.

finansbank-kobi-kredi-1

3)Toplumsal Kanıt

İnsanoğlu kendisine benzeyenlerin hareketlerine uymakta sıkıntı görmezler. Çalıştığımız yerde birbirine benzeyen bir grubun bize aksi tarafta yer alması durumunda o gruptan birini ikna etmemiz diğerlerini ikna etmemizi kolaylaştıracaktır. Banka kobi kredilerinde, oynatılan ‘Bakkal Osman Amca’ ben de sizinle aynı ekonomik sınıftayım ben bu bankadan krediyi kullanıyorum mesajı vermektedir.

Yolda yürürken bir işletmenin reklam yaptığını düşünün insanların orada toplanmış olması diğerlerini de tetikleyecek ve kalabalık oluşturacaktır. ‘Bekleyenler bana benzer insanlar acaba işime yarayacak bir şey var mıdır?’ diye bir merak uyandıracak ikna oranına etki edecektir.

images

4) Bağlanma ve Tutarlılık

Araştırmalara göre insanların daha küçük boyutta bir konuda mutabakata vardıklarında, arkasından gelen daha büyük kararlar da ikna olmaları daha kolaylaşmaktadır.

Mesela firmanızda çalışanların; kişisel hedef belirleyip üst yönetime bildirmelerini istediğinizde çalışanlar bu verdikleri hedefi gerçekleştirmek için daha fazla çalışacaklardır. Çünkü bir nevi söz vermiş durumdalar ve verdikleri sözü yapmamaları onları tutarsız olarak gösterecektir. Ve ya bir giyim mağazası eldiven üretmiş olsun kullanıp memnun kalan kişiler bu firma pantolon ürettiğinde de denemek isteyeceklerdir bu da bağlanmaya örnek gösterilebilir.

buzz_kv_vertical_880x475

5) Otorite

Burada otorite olarak kast edilen bilgi ve tecrübedir. Bilmediğimiz bir konu hakkında bilen birisi bir şeyler anlattığında ikna olma olasılığımız daha yüksektir. İkna bilgi ile sağlanır. Buna örnek olarak sağlık konusunda bizi ikna etmek için televizyonlar da doktorların çıkması, ve ya diş macunu reklamlarında doktorların çıkıp bir şeyler söylemesi gibi örnekler verilebilir.

Arabalarla ilgisi olmayan biri araba alacağı zaman bayiye gittiğinde bayinin klasik araç özelliklerini ballandıra ballandıra anlatması ikna için etkili olacaktır.

 real-subat

6)Kıtlık

Az olan her şey daha değerlidir. Bu insanlığın yapısında vardır. Kısıtlı sayıda olan şeyler daha cazip gelmektedir. Altının diğer madenlere göre pahalı olmasının sebebi az olup talebin fazla olması olarak açıklanabilir. İnsanları etkilemenin yolu olarak az sayıda bulunan bir bilgiyi ve ya ürünü sunmak kişiyi ikna için önemli rol oynamaktadır. Çevremizde gördüğümüz ‘Son 3 daire.’, ‘Teklifimiz ilk 100 uçuş için geçerlidir’ gibi reklam kampanyaları bizleri ikna etmek için bu ilkeyi izlemektedir.

Bir ressamın tablolarının değerinin öldükten sonra artmasının sebebi, başka tablo üretilmeyek olmasındandır.

Bunların hepsi birer ikna tekniğidir.

Benim aklımdaki soru ise insanları ikna etmek için çabalamak yeterince özgün, kaliteli bir ürününüz olmadığı anlamına gelmez mi ?

İnsanların onay vermediği bir şeyi onlara kabul ettirmek için onları kandırmak olarak tanımlayabilir miyiz ikna etme olayını ?

Düşüncelerinizi yorum olarak atarsanız sevinirim.

İyi günler dilerim.

Print Friendly, PDF & Email
Facebook Sayfamizdan Bizleri Takip Edebilirsiniz
Barış Demir

Karabük Üniversitesi Endüstri Mühendisliği son sınıf öğrencisi.
www.barisdemir.org

http://barisdemir.org/
  • Kerem Sağır

    İkna etmek üzerine bilgilendirici yazın için ellerine sağlık Barış abi 🙂

  • Muhammed Taha Arslan

    İkna etme olayını gayet güzel ve açıklayıcı bir şekilde sunulmuş bunların yanı sıra günlük hayatımızda gördüğümüz veya kullandığımız şeylerden de örnekler bulunuyor. Gayet başarılı ve güzel bir yazı olmuş.

    • Barış Demir

      Teşekkür ederim Taha 🙂

  • Ürünün pazarlanması sırasında, ürün kalite seviyesinin üzerinde söylenen sözler, sarf edilen çaba ve ikna yöntemi kandırmak olarak görünüyor gibi. Kaliteli bir ürünü ikna yöntemi yerine, insanlara bu ürünün neler kazandırabileceği anlatılıp ardından ikna etme ilkeleri içerisinden toplumsal kanıttan yardım alınarak sunum desteklenebilir. Yazın gerçekten ayrıntılı ve güzel olmuş, ellerine sağlık Barış abi.

    • Barış Demir

      Teşekkür ederim yorum için Eren 🙂

  • Ürünün orijinal oluşundan ziyade insanoğlu süslü sunumları seven yapısı sebebiyle ikna edebilen seçenekleri daha ön planda tutuyor diye düşünüyorum. Kaleminize sağlık. Başarılı bir yazı olmuş.

    • Barış Demir

      İnsan yapısı gereği süslü sunum aklıma gelmemişti. Olabilir haklısın. Teşekkür ederim Alperen 🙂